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Nehmen Sie Kontakt zu den Vertriebsmitarbeitern auf, um Probleme oder Warnsignale herauszufinden. Ein klarer Verkaufsprozess kann Ihnen dabei helfen, Leads zu eliminieren, bei denen die Wahrscheinlichkeit geringer ist, dass sie in zahlende Kunden umgewandelt werden. Sie können sich auf diejenigen konzentrieren, die ein höheres Conversion-Potenzial haben. Die Identifizierung qualifizierter Leads gleich zu Beginn des Prozesses verkürzt die Länge des Verkaufszyklus und sorgt für eine gezielte Ausrichtung. Um einen effektiven Prozess zu erstellen, müssen Sie herausfinden, was das Vertriebsteam unternimmt, um potenzielle Kunden zu konvertieren.
Was sind nach Ansicht der meisten Vertriebsmeister die sieben Schritte des Verkaufsprozesses? Die folgenden Schritte geben einen guten Überblick darüber, was Sie tun sollten, um potenzielle Kunden zu finden, den Verkauf abzuschließen und Ihre Kunden für Folgegeschäfte und Empfehlungen in der Zukunft zu binden. Die Wahl einer Vertriebsmethodik bildet die Grundlage für Ihr Team bei der Herangehensweise an Ihren Verkaufsprozess. Das Befolgen einer Roadmap bedeutet nicht, dass ein Vertriebsmitarbeiter angewiesen wird, „dieses und dann jenes zu tun“.
Wenn Ihre Vertriebsmitarbeiter die Leads aussortieren können, bei denen die Kaufwahrscheinlichkeit geringer ist, können sie mit den richtigen Interessenten interagieren und diese qualifizieren. CRM-Software mit KI-Lead-Scoring hilft ihnen zusätzlich, indem sie die Leads basierend auf ihrer Interaktion mit dem Produkt und dem Verkäufer einordnet. Wenn Sie als Vertriebsleiter ein Team ohne Verkaufsprozess betreuen, dann möchte ich Ihnen ein Bild zeichnen. Ihr Team führt jeden Tag verschiedene Vertriebsaktivitäten für verschiedene Konten und Geschäfte durch. Die einzige erfasste Kennzahl ist jedoch die Anzahl der abgeschlossenen Geschäfte und deren Wert. Es gibt keinen Einblick in die durchgeführten Vertriebsaktivitäten, und wenn der Umsatz des Vertriebsteams schwankt, hat niemand eine Ahnung, warum.
Wie wir wissen, hilft Mundpropaganda den meisten Verkäufen und wenn Ihre Beziehung zu Kunden gut ist, werden sie Sie weiterempfehlen. Eine gute Nachverfolgung und ein guter Service tragen außerdem dazu bei, Kunden über einen langen Zeitraum zu binden, und können möglicherweise zu Wiederholungsverkäufen oder Geschäftsmöglichkeiten führen. In dieser Phase bereitet sich die Organisation oder der Verkäufer auf den ersten Kontakt mit den Kunden vor, nachdem sie die Bedürfnisse der Kunden, ihren Kaufgrund, ihre Logik, die Erschwinglichkeit ihrer Produkte/Dienstleistungen usw. Durch ein Verkaufsprozessmanagementsystem kann eine Organisation einen Prozess entwickeln und implementieren, der es ihr ermöglicht, ihre Verkaufsziele zu erreichen und zu übertreffen. Wie Sie im obigen Flussdiagramm sehen können, umfasst der Verkaufsprozess die Identifizierung hochwertiger Leads und die Beurteilung, ob es sich lohnt, an sie heranzutreten.
- Folgen Sie dem Verkaufsprozess, um strategische Geschäftsbeziehungen aufzubauen – Die Verfolgung eines Verkaufsprozesses erfordert eine verstärkte Planung und Strategieentwicklung.
- Wenn Sie diesen Schritt in der Vertriebspipeline erreichen, haben Sie die Wünsche und Schwachstellen Ihrer potenziellen Kunden genau im Blick.
- Da es einen Käufer gibt, der einen ebenso reibungslosen Verkauf wie Butter hat, und einige andere Kunden möglicherweise auch nach dem Kauf noch Zweifel haben.
- Je mehr man über etwas weiß, desto schwieriger ist es, es Leuten mitzuteilen, die weniger wissen.
Ein Verkaufsprozess bezieht sich auf Aktionen, die die Vertriebsmitarbeiter ausführen, um einen Deal mit einem neuen Kunden abzuschließen. Nachdem Sie nun die grundlegenden sieben Phasen der Verkaufsprozessentwicklung verstanden haben, können Sie damit beginnen, sie an Ihr eigenes Produkt oder Ihre eigene Dienstleistung und Ihren Kundenstamm anzupassen. Vermeiden Sie Schritte, die für Ihr spezielles Unternehmen unnötig sind, und konzentrieren Sie sich auf Ihren Kunden. Sie kennen die Regeln – machen Sie sich jetzt bereit, sie auf eine Weise zu brechen, die Sie Ihrem Kunden näher bringt und Sie vom Verkaufsprofi zum Verkaufskünstler macht. Obwohl der Abschluss von Geschäften das ultimative Ziel im Vertrieb ist, hören Vertriebsmitarbeiter nicht auf, mit Kunden zusammenzuarbeiten. Der erste Schritt bei der Entwicklung einer Vertriebsmethodik besteht darin, herauszufinden, wie Ihr idealer Kunde aussieht.
Dies wird Ihnen helfen, die Eigenschaften Ihrer besten Leads zu identifizieren und Ihre Marketingbemühungen entsprechend auszurichten. Sobald Sie Ihren idealen Kunden gut verstanden haben, müssen Sie die Schritte definieren, die ihn vom Lead zum zahlenden Kunden führen. Zu einer effektiven Vertriebsmethodik gehören Modelle und Rahmenwerke, die Vertriebsmitarbeiter als Leitfaden für ihr Handeln nutzen können. Zu diesen Modellen können die Buyer’s Journey, die Sales Pipeline und der Funnel gehören. Vermarkter und Vertriebsmitarbeiter nutzen Vertriebsprozesse und Vertriebsmethoden, um ihre Abläufe zu leiten. Ein Verkaufsprozess und eine Vertriebsmethodik sind entscheidend für den Erfolg, da sie sich gegenseitig ergänzen.
Nachdem Sie nun wissen, was ein Verkaufsprozess ist, wie die Schritte des Verkaufsprozesses aussehen und wie Sie einen Verkaufsprozess erstellen und verwalten, ist es an der Zeit, Ihr neu gewonnenes Wissen in die Praxis umzusetzen. Lassen Sie Ihr Kundensupport- oder Erfolgsteam von Zeit zu Zeit mit seinen Kunden Kontakt aufnehmen. Fragen Sie, wie es ihnen geht und ob sie mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung immer noch zufrieden sind. Wenn es Raum für Verbesserungen gibt, nehmen Sie Änderungen vor, um ihnen ein besseres Erlebnis zu bieten. Was tun Ihre Vertriebsmitarbeiter beispielsweise, wenn ein Lead einen bestimmten Schritt nicht überschreitet?
Obwohl das Wort „Präsentation“ das Vorlesen eines Zitats aus einer Powerpoint-Präsentation impliziert, ist dies nicht der Ansatz, den Sie wählen sollten. Stattdessen sollten Vertriebsmitarbeiter ein ansprechendes Verkaufsgespräch führen, das einzigartig für den potenziellen Kunden ist. Die Schritte variieren oft von Unternehmen zu Unternehmen, je nachdem, wie sich Kunden durch Ihren Verkaufstrichter bewegen. Wenn Sie beispielsweise ein Produkt statt einer Dienstleistung verkaufen, müssen Sie möglicherweise keine Präsentation durchführen, um Leads durch den Trichter zu fördern.
Ein Verkaufsprozess und eine Vertriebsmethodik sollten Tools und Ressourcen umfassen, die Vertriebsmitarbeiter zur Unterstützung ihrer Bemühungen nutzen können. Zu diesen Tools können Skripte, Vorlagen, E-Mail- oder PPC-Kampagnen und andere CRM-Software gehören. Eine Vertriebsmethodik sollte auch Skripte umfassen, die Vertriebsmitarbeiter zur Steuerung ihrer Interaktionen mit Kunden verwenden können. Eine Vertriebsmethodik sollte einen Plan enthalten, wie Vertriebsmitarbeiter in der Anwendung des Verkaufsprozesses geschult und gecoacht werden. Obwohl die Konzepte auf den ersten Blick ähnlich erscheinen mögen, ist es hilfreich, ihre Hauptmerkmale zu verstehen.
Der Verkaufsprozess – auch Verkaufszyklus genannt – ist die Methode, die Ihr Unternehmen anwendet, um Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung an Kunden zu verkaufen. Es umfasst eine Reihe von Schritten, vom ersten Kontakt mit einem Lead bis zum endgültigen Verkauf. Nachfassen dient nicht nur nach dem Geschäftsabschluss, um Folgeaufträge zu erhalten. Hier berücksichtigt der siebenstufige Verkaufsprozess nicht wiederholte Ansprachen, Präsentationen, Besprechungen oder Telefonanrufe, bei denen Sie auf Einwände eingehen. Wenn dies der Fall wäre, könnte es sich um einen 13-stufigen Verkaufsprozess oder einen 21-stufigen Verkaufsprozess handeln, oder ... In dieser Phase finden Sie potenzielle Kunden und ermitteln, ob sie Bedarf an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung haben – und ob sie sich Ihr Angebot leisten können.
Die Vereinbarung Abschließen
Es gibt keinen perfekten Verkaufsprozess, der für jede Vertriebsorganisation funktioniert. Stattdessen müssen Vertriebsleiter den Prozess an die Ziele ihres Vertriebsteams anpassen. In diesem Artikel skizzieren wir die Schritte eines grundlegenden Verkaufsprozesses und stellen eine Verkaufsprozessvorlage als soliden Ausgangspunkt bereit.
Lassen Sie Wissen Und Informationen Frei Fließen
Dadurch wird auch sichergestellt, dass Ihr Team jedem potenziellen Kunden ein einheitliches Erlebnis bietet, das Ihre Marke repräsentiert. Befolgen Sie diese Schritte, um einen Verkaufsprozess zu erstellen und abzubilden, der auf Ihr Unternehmen, Ihr Vertriebsteam und Ihre Kunden zugeschnitten ist, um die Conversions zu steigern und noch heute dauerhafte Beziehungen aufzubauen. Ein Verkaufsprozess ist eine wiederholbare Reihe von Schritten, die von Vertriebsprofis befolgt werden, um einen Interessenten oder Kunden durch jede Phase der Käuferreise zu führen. Ein effektiver Verkaufsprozess beginnt in der Akquisephase – bevor der Verkäufer Kontakt mit dem Käufer aufnimmt – und setzt sich bis zum Abschluss und der Nachverfolgung nach dem Verkauf fort.
CRM-Plattform
Die Qualifizierung Ihres Leads ist Ihre Chance, mehr über Ihren Zielinteressenten zu erfahren. Arbeiten Sie daran, ihre Ziele, Herausforderungen, ihr Budget und andere wichtige Entscheidungsfaktoren zu verstehen. In dieser Phase ist es außerdem wichtig sicherzustellen, dass Sie mit dem richtigen Entscheidungsträger sprechen und Möglichkeiten zu identifizieren, bei denen Sie einen hohen Mehrwert bieten können. In dieser Phase schauen Sie sich möglicherweise die Profile Ihrer Zielkunden an, identifizieren potenzielle Kunden, mit denen Sie Kontakt aufnehmen möchten, und überlegen, wie Sie sie am besten ansprechen können. Es gibt mehrere Arten von Vertriebsmethoden, darunter die Miller Heiman-, Sandler- und MEDDIC-Methodik.
Ein standardisierter Verkaufsprozess könnte auch weniger erfahrenen Vertriebsmitarbeitern dabei helfen, sich schnell mit Best Practices vertraut zu machen und zu lernen, was in den verschiedenen Verkaufsphasen zu tun ist. Ein Verkaufstrichter ist eine Visualisierung aller aktiven Verkaufsaktivitäten und Interaktionen zwischen einem Interessenten und einem Unternehmen. Betrachten Sie es als eine Hypothese, die den Weg eines Kunden zu einem Kauf veranschaulicht. Der Bedarf an Automatisierung und personalisierten Kauferlebnissen, die durch datengesteuerte Erkenntnisse gestützt werden, hat dazu geführt, dass immer mehr Marken ihren Verkaufsprozess überdenken. Daher müssen Marken neue Wege nutzen, um mit Käufern in Kontakt zu treten und ihren Verkaufsprozess anzupassen, um Umsatzziele zu erreichen. Stellen Sie sicher, dass Ihr Verkaufsprozess dynamisch ist und mit der Kaufreise Ihres Kunden übereinstimmt.
Im Gegensatz zum Verkaufsprozess ist die Vertriebsmethodik der allgemeine Stil oder die Philosophie hinter dem Verkaufsprozess. Zu den weiteren bewährten Vorgehensweisen gehören das Durchforsten von Produktwissensdatenbanken, um zu verstehen, wie frühere Kunden den Wert Ihrer Produkte bewertet haben, und, auf der anderen Seite, die Überprüfung https://maik-moehring.ch/ von Beschwerden. Mit der Erfahrung werden Vertriebsmitarbeiter Kenntnisse über das Produkt und dessen Verwendung durch Kunden aufbauen. Bei B2B-Verkäufen ist es besonders wichtig, den Verkaufsprozess an der Reise des Käufers auszurichten, da Business-to-Business-Käufer strategischer vorgehen.