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In diesem Beitrag erfahren Sie, was ein Verkaufsprozess ist, warum er wichtig ist und wie Sie einen entwickeln, der die Bemühungen Ihres Teams leitet und zum Erfolg führt. Durch die Erstellung und Abbildung eines Verkaufsprozesses kann Ihr Verkaufsteam mehr Geschäfte abschließen und mehr Umsatz erzielen. Aber all die Mühe, die Sie jetzt investieren, wird Ihren Vertriebsmitarbeitern die Frustration ersparen, dass Geschäfte entgleiten, wenn sie hätten gewonnen werden können. Damit kann Ihr Vertriebsteam als Einheit zusammenarbeiten, und alle anderen im Unternehmen können sich ein besseres Bild davon machen, wie Sie neue Geschäfte generieren. Nachdem Sie alle Ihre Aktivitäten skizziert haben, können Sie nun die Schritte Ihres Verkaufsprozesses definieren.
Die Schritte sind die Kernbereiche Ihres Verkaufsprozesses, die wir oben besprochen haben, wie z. Beispielsweise erfordern die meisten Vertriebsprozesse die Zusammenarbeit von Vertriebs- und Marketingteams. Indem Sie verstehen, dass beide Teams eine Rolle im Verkaufsprozess spielen, können Sie sicherstellen, dass beide über den aktuellen Verkaufsprozess auf dem Laufenden sind, und Ihren gesamten Arbeitsablauf optimieren. Dazu gehört es, neue Kunden zufrieden zu stellen, damit sie entweder weiterhin für ein Abonnement für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung bezahlen oder in Zukunft einen erneuten Kauf tätigen. Obwohl das Wort „Präsentation“ das Lesen eines Spiels aus einer Powerpoint-Präsentation impliziert, ist dies nicht der Ansatz, den Sie wählen sollten. Stattdessen sollten Vertriebsmitarbeiter ein ansprechendes Verkaufsgespräch bieten, das für den potenziellen Kunden einzigartig ist.
- Indem Sie sicherstellen, dass dieser Wert mit ihren Bedürfnissen und Erwartungen übereinstimmt, werden Sie ihr Kundenerlebnis von Natur aus auf den richtigen Weg bringen.
- Durch die Verfolgung eines Verkaufsprozesses können Verkäufer ihre Zeit besser einteilen, organisiert bleiben und mehr Geschäfte abschließen.
- Stattdessen verbringt der Vertriebsmitarbeiter Zeit damit, sich zu qualifizieren und zu pitchen, um das Geschäft abzuschließen.
- Mit diesem Ansatz haben Vertriebsmitarbeiter mehr Möglichkeiten vor dem Interessenten, was sich zu ihren Gunsten auswirken kann, wenn es an der Zeit ist, das Geschäft abzuschließen.
- Ein guter Anfang ist es, Anpassungen an der Struktur und den Abläufen Ihres Vertriebsteams vorzunehmen.
Durch Gespräche und Online-Recherche sollte es Ihr Ziel sein, die Schmerzpunkte und Bedürfnisse Ihres Käufers sowie alle anderen einzigartigen Merkmale zu identifizieren, die Sie verwenden können, um eine maßgeschneiderte Lösung zu erstellen. Der bekannteste Qualifikationsrahmen ist BANT – Budget, Autorität, Bedarf und Zeitplan. Auch wenn Sie Ihren Verkaufsprozess noch nie formalisiert haben, sind die Rohstoffe vorhanden. Ihre Vertriebsmitarbeiter haben wahrscheinlich einen allgemeinen Überblick über die Verkaufsaktivitäten, die sie für jeden Verkauf befolgen, einschließlich Verpflichtungen, die sie auf dem Weg von ihren Interessenten sichern müssen.
Einfach ausgedrückt, ein Verkaufsprozess ist definiert als eine wiederholbare Reihe von Schritten, die ein Verkäufer während eines Verkaufszyklus ausführt, um einen Interessenten in einen Kunden umzuwandeln. In der Regel ein erprobter und bewährter Prozess, dient er Verkäufern als Leitfaden, um ein Geschäft durch die Verkaufspipeline zu führen und abzuschließen. Ein Vertriebsprozess bezieht sich auf eine Reihe wiederholbarer Schritte, die ein Vertriebsteam unternimmt, um einen Interessenten von einem Lead in der Frühphase zu einem geschlossenen Kunden zu führen. Ein starker Verkaufsprozess hilft Vertriebsmitarbeitern, Geschäfte konsequent abzuschließen, indem er ihnen einen Rahmen gibt, dem sie folgen können. Der erste Schritt beim Aufbau eines Verkaufsprozesses besteht darin, ein umfassendes Verständnis dafür zu erlangen, was Ihr Verkaufsteam derzeit tut, um Leads in Kunden umzuwandeln. Was ist das erste, was Ihre Vertriebsmitarbeiter tun, um mit einem potenziellen Käufer in Kontakt zu treten, und was ist das letzte, was sie tun, um den Verkauf abzuschließen?
Bieten Sie Ein Besseres Kundenerlebnis
Dies ist der erste und wichtigste Schritt im Verkaufsprozess, in dem die Organisation versucht, potenzielle Kunden zu definieren und genau abzugleichen, wer ihr Produkt oder ihre Dienstleistung kaufen kann. 73 Prozent der Verkäufer, die Social Selling in ihrem Verkaufsprozess nutzten, übertrafen ihre Kollegen und erreichten 23 Prozent häufiger die Quoten. Social Selling ist die Technik, die Social-Media-Plattformen einer Marke zu nutzen, um mit Interessenten in Kontakt zu treten, eine Beziehung zu ihnen aufzubauen und mit möglichen Leads in Kontakt zu treten. Nachdem der Verkaufsprozess in sieben Schritten definiert wurde, können Sie damit beginnen, ihn auf Ihr Unternehmen anzuwenden. Stellen Sie sicher, dass Ihr Prozess immer das Aufsuchen, Verbinden, Recherchieren, Präsentieren und Abschließen umfasst, und beobachten Sie, wie Ihre Conversions, Ihr Kundenstamm und Ihr Umsatz wachsen. Das Ziel ist es, sich nur auf Verbesserungen zu konzentrieren, die einen bedeutenden Einfluss auf Ihr Endergebnis haben.
Sie werden in der Lage sein, die Interaktionen, die sie mit Ihren Vertriebsmitarbeitern haben, die Schmerzpunkte, die sie erfahren, und die Gründe, warum sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung benötigen, besser zu verstehen. Die Einführung eines klar definierten Verkaufsprozesses hilft Ihrem Verkaufsteam, seine größten Probleme zu lösen – Leads mit geringem Potenzial herauszufiltern und die Interessenten mit der größten Kaufwahrscheinlichkeit zu identifizieren. Laut einer Studie von Harvard Business Review bringt Ihnen ein Verkaufsprozess mehr Geld ein. Manager können sehen, wo und warum ein Verkauf ins Stocken geraten ist, und sie können sehen, ob ein bestimmter Vertriebsmitarbeiter in einer bestimmten Phase Probleme hat, und ein Coaching-Programm einrichten. Der beste Ansatz hängt von den Produkten oder Dienstleistungen ab, die Sie verkaufen, Ihrem Zielmarkt und Ihrem eigenen Verkaufsprozess.
Warum Einen Verkaufsprozess Aufbauen?
Hier berücksichtigt der siebenstufige Verkaufsprozess keine wiederholten Ansprachen, Präsentationen, Meetings oder Telefonanrufe, bei denen Sie mit Einwänden umgehen. Wenn ja, könnte es sich um einen 13-Schritte-Verkaufsprozess oder einen 21-Schritte-Verkaufsprozess handeln, oder … Sie haben die Idee. In dieser Phase finden Sie potenzielle Kunden und stellen fest, ob sie Bedarf an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung haben – und ob sie sich leisten können, was Sie anbieten. Die Bewertung, ob die Kunden Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung benötigen und sich leisten können, wird als Qualifizierung bezeichnet. Was sind die sieben Schritte des Verkaufsprozesses laut den meisten Verkaufsmeistern?
Der Vertriebsprozess trägt dazu bei, die Konsistenz der Vertriebsaktivitäten sicherzustellen, die Kundenbeziehungen zu verbessern und den Umsatz zu steigern. Durch die Analyse von Daten in verschiedenen Phasen des Verkaufsprozesses können Sie die Phasen des Verkaufstrichters identifizieren, die einen anderen Plan oder Ansatz erfordern. Ein definierter Verkaufsprozess hilft bei der Schulung von Anfängern und gibt ihnen konkrete Verkaufsschritte, denen sie folgen können. Branchen verlassen sich nicht mehr auf „natürliche Verkaufsfähigkeiten“ und Intuition, um ein Geschäft abzuschließen. Potenzielle Verkäufer verlassen sich auf künstliche Intelligenz und einen gut strukturierten Verkaufsprozess, um ihre Verkaufszyklen effektiv zu verwalten.
Ihre Vertriebsmitarbeiter haben wahrscheinlich bereits eine gute Vorstellung davon, was funktioniert und was nicht. Sie wissen auch, was sie getan haben, um einen Kontakt vom Lead zum zahlenden Kunden zu bekommen. Aus diesem Grund können Sie nicht wirklich mit dem Aufbau Ihres Verkaufsprozesses beginnen, ohne Ihr Verkaufsteam zu konsultieren.
Sie finden einen Weg, seine Leistung objektiv zu messen, normalerweise mit Key Performance Indicators. Diese können eine ganze Reihe von Metriken widerspiegeln, von der reinen Konversion über die Abwanderungsrate bis hin zu den Kosten für die Lead-Akquisition. Mit einem Verkaufsprozess können Sie Daten verwenden, um Ihre Stärken und Schwächen klar zu identifizieren und herauszufinden, wo Sie neue Initiativen testen können. Nachdem Sie nun wissen, was ein Verkaufsprozess ist, was die Verkaufsprozessschritte sind und wie Sie einen Verkaufsprozess erstellen und verwalten, ist es an der Zeit, Ihr neu gewonnenes Wissen in die Praxis umzusetzen. Wenn es richtig gemacht wird, können Sie selbstbewusst darüber sprechen, was Sie verkaufen und welche Probleme es löst. Wenn es schlecht – oder gar nicht – gemacht wird, verlieren potenzielle Kunden das Vertrauen in Ihr Produkt und Ihr Unternehmen.
Ohne sie riskieren Sie, dass Ihre Verkaufsstrategie die Ausrichtung und Richtung verliert. Dies kann sich auf Ihre Fähigkeit auswirken, Leads zu verfolgen, sie durch den Verkaufstrichter zu führen und Geschäfte abzuschließen. Denken Sie daran, Ihre wichtigsten Interessenvertreter (Entwicklungsleiter, Spendensammler, Zuschussverwalter usw.) zusammenzubringen, um die Phasen zu überprüfen und Ihre aktuellen Prozesse abzubilden, bevor Sie Änderungen vornehmen. Der Präsentationsteil des Verkaufsprozesses hängt davon ab, was Sie verkaufen, kann aber alles sein, von einer formellen Präsentation bis hin zu einem Rundgang durch Ihre App oder Ihren Service. Dies ist Ihre Gelegenheit, Vorteile aufzuzeigen und zu erklären, wie Ihre Lösung die Probleme löst, von denen Sie wissen, dass Ihr potenzieller Kunde sie hat.
Angesichts des hohen Wettbewerbsniveaus und der sich ständig ändernden Märkte und Anforderungen können Verkäufer auf Schwierigkeiten stoßen. Ihre Vertriebsmitarbeiter können Ihre Kunden besser bedienen, wenn sie diese Bedenken und Fragen berücksichtigen. Vertriebsmitarbeiter sollten gründliche Nachforschungen anstellen, um potenzielle Einwände gegen das vorgeschlagene Geschäft zu identifizieren und zu antizipieren. In dieser Phase beginnen Sie mit der Entwicklung Vertriebsprozesse Ihrer Verkaufspräsentation und personalisieren sie auf die spezifischen Anforderungen Ihrer Zielkunden. Bereiten Sie sich darauf vor, Ihren Interessenten Statistiken zur Verfügung zu stellen, um Ihre Behauptungen zu untermauern.
Ziel ist es festzustellen, wie Ihr Unternehmen als Ganzes die Bemühungen Ihres Vertriebsteams in verschiedenen Phasen des Verkaufsprozesses ergänzen kann. Wie wir bereits besprochen haben, bedeutet die Optimierung Ihres Verkaufsprozesses, Ihren potenziellen Kunden auf ihrem Weg zur Konversion kontinuierlich einen Mehrwert zu bieten. Indem Sie sicherstellen, dass dieser Wert mit ihren Bedürfnissen und Erwartungen übereinstimmt, werden Sie ihr Kundenerlebnis von Natur aus auf den richtigen Weg bringen. In dieser nächsten Phase des Verkaufsprozesses können Sie einem potenziellen Käufer Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung in Aktion zeigen.
Was Ist Ein Verkaufsprozess?
In der Vorbereitungsphase bereitet sich die Organisation oder der Verkäufer auf den ersten Kontakt mit den Kunden vor, nachdem er die Bedürfnisse der Kunden, ihren Kaufgrund, ihre Logik, die Erschwinglichkeit ihrer Produkte/Dienstleistungen usw. In dieser Phase bereitet sich die Organisation oder der Verkäufer auf den ersten Kontakt mit den Kunden vor, nachdem er die Bedürfnisse der Kunden, ihren Kaufgrund, ihre Logik, die Erschwinglichkeit ihrer Produkte/Dienstleistungen usw. Das Verkaufsprozessmanagement kann Techniken wie die Schulung des Verkaufsteams, das Festlegen von Verkaufszielen, das Erstellen von Feedback sowie das Prognostizieren und Verfolgen von Verkaufsaktivitäten umfassen.
Wenn sich beide Seiten Ihres käuferorientierten Verkaufsprozesses genau widerspiegeln, machen Sie es richtig. Letztendlich stellt jeder Verkauf eine Übereinstimmung der Interessen von Käufer und Verkäufer dar. Die Einbeziehung der Schritte der Käuferreise in Ihren Verkaufsprozess erinnert Ihre Vertriebsmitarbeiter daran, bei jedem Schritt zu berücksichtigen, was der Käufer benötigt.